销售易：科学的销售管理驱动企业规模化增长

随着人口红利消失、供给侧改革的深入，企业面临的竞争将越来越激烈。尤其是对于销售流程复杂的B2B企业，单靠个人关系或个别客户资源，已经无法支撑业绩的规模化增长。所以在当前环境下，企业需要重塑销售流程，建立先进的销售管理体系，从依靠个人能力的关系型销售升级为可复制、可衡量的科学销售，从而支撑企业的规模化增长！

以科学销售驱动规模化增长，可以从定目标、抓流程（LTC管理）、重激励、控结果这四大方面切入。

STEP1:
科学的销售管理需要清晰、可执行的销售目标；
STEP2:
核心的销售流程LTC（Leads To Cash，线索到回款），需要以客户为中心，透明化管理，更加注重销售的效益、效率和质量；
STEP3:
需要通过合理的激励来激发销售人员的斗志、调动销售积极性；
STEP4:
销售结果的全面分析有利于销售过程的调优以及作为未来销售决策的科学依据。

销售易重磅推出《科学的销售管理：四大法宝驱动企业规模化增长！》系列文章，共分为4篇，以销售易CRM管理流程为例，分别从定目标、抓流程（LTC管理）、重激励、控结果四大维度为大家解析如何科学、高效地管理B2B企业销售业务，从而实现业绩的规模化增长！

第一篇：定目标
为了增加业绩收入，企业如何制定清晰、合理、可执行的销售目标？

很多CEO为了增加营业收入，盲目地制定销售目标，结果是……或因目标过重让销售人员倍感压力、叫苦不迭；或因销售目标分配不公平，让销售人员失去了斗志、适得其反。那么如何制定清晰、合理的销售目标，让销售目标可执行、能落地？

总体来说，企业管理者需要考虑以下几方面内容：
1
确定企业整体销售目标；
2
实现这一目标的销售策略是什么？是在不增加销售人员的前提下，提升销售效率？还是拓展新的业务领域增加销售业绩？
3
如何公平公正地拆解公司整体销售目标？

结合CRM工具，首先可以按销售角色，基于考核内容、考核周期将销售目标固化到系统中。譬如，以某SaaS企业为例，销售目标1个亿，分解到内销团队每人每月的商机金额目标100万，外销团队每人每季度的销售金额目标20万。系统管理员将目标预置到系统中，目标分配是否均衡一目了然。

同时，形成从目标制定到目标达成的闭环销售管理，销售易CRM系统支持按人员和时间进行目标汇总，自动计算出各个团队月度、季度、年度的销售目标完成率，通过可视化数据报告，销售管理者随时随地掌握销售完成情况，便于及时采取行动。此外，将数据报告分享给团队成员，方便共同探讨销售战术。

最后，实现这个销售目标具体怎么执行？譬如需要内销人员每人每周转化5个客户，外销人员每人每周至少拜访8个客户等。通过移动端CRM，外销人员可在每天出门拜访前，查看拜访任务与实现的客户数量，明确销售目标，做到心中有数。

通过以上有层次、有策略地制定销售目标，结合合适的CRM系统工具，销售目标的制定可以更清晰地落地，更好地被管控执行。

准确合适的销售目标，是打造科学运营销售体系的第一步，接下来还需要加强透明的销售过程管理。下篇文章中，将着重介绍《科学的销售管理：四大法宝驱动企业规模化增长！》之抓流程，继续为大家分解科学销售，助力企业规模化增长！

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